三、抖音电商从0-1（起号、流量、测品、复盘）

1、抖音电商起号 抖音如何如何快速起号呢？ 我们需要有一个优先级，但其实不管是K直播广场起号，还是千川起号，还是通过拍视频起号，其实最重要的一个前提就是你的数据要足够好。那数据要足够好，如果品不可以，再怎么起也起不来。 做电商，所谓：三分靠运营，七分靠选品。 直播电商同理。一场优秀的直播带货，80%以上的GMV都是靠那几款爆款产品所贡献，学会打造爆款，相当于掌握了撬动流量、销量的杠杆。 那么如何快速找到你爆品？我们要有两手准备： 1、跟别人的爆品 2、测出自己的爆品 首先跟爆品，就是看同行卖爆的款，拿来做你直播间的福利品，价格更低，更给力，但同时也不要忘记搭配测出你自己的爆品。因为你会发现，有的时候同行直播间的爆品，即使更低的价格，在你的直播间卖的并不一定好。原因可能是因为第一你们的人群不同，第二你的用户喜好的风格和人家的风格不同，第三你的主播和人家产品的匹配度不行。这都会导致跟品跟不出效果。 所以这里重点给大家讲解下如何测自己的爆品。 2、电商爆品测试 方法1：直播测品 从直播间里面来说，如何去测这个品？我们每天你下播的时候，你要复盘，看自己直播间里面点击成交转化率比较高的那个品，那这个品就是对你直播间来说很有用的品。但是呢，直播间又不能去上很多的新品，因为你会发现，一上很多新品可能就会掉人，是不是？所以你要把两个爆品之间夹一个新品，看这个新品的点击率能有多高。 比如今天夹A新品，明天夹B新品，就不用过多的去讲它，但是看它点击率能达到什么程度。如果每天A点击率比其他新品数据都要高，你就可以适当性的去多讲一讲它。 但是直播间测爆品有一个前提，就是你的直播间相对来讲比较成熟，最起码在线人数200人以上。人太少测试数据参考性不大。 方法2：视频测品 那如果你是一个抖音新号，想要快速起号，测爆品的话，可以用视频测爆品的方式。 第一步，打作品标签 你作品一定要符合抖音AI智能审核的一个标准。我们要在画面信息、文字信息、音频信息这三个地方大幅度的去提及关键词，也就是说我们的文案、字幕、标题、话题还有音频，以及画面上的信息，都要去符合抖音的一个审核标准。然后我们要去连续发10条。前期的话我们保证创作优质的情况下，每天至少去发1-2条。 第二步，选对标 我们先要选10个同行对标，这个对标账号最好是粉丝量小于30万，在半年以内起号的时间越短越好。如果说他的赞粉视频的数量比例不正常，那千万不要去选，因为有一些号是有中途造假、刷粉造假这些行为的。而且视频拍摄质量一定选不如你的，因为粉丝没有理由去关注在一个赛道上相同的内容的两个账号。而且更何况你的视频质量还不如他。那你肯定是投他是打不动他的。 如果说你的对标找的不是特别精准，你可以去尝试你的上游行业对标账号，这个对视频质量的话，是没有那么高的要求的。 最后一步，DOU+投放 我们在DOU+投放这里，新号最初一定要投粉丝量的。我们先去选把上面的达人相似选5个，然后我们的时长是24小时，因为时间越长跑的越精准。我建议是去投200元，如果数据好你就继续追投，如果你的赛道是比较宽泛一点的，那么粉丝在1元以内，这个价格是合理的，你可以继续去追投。如果你的赛道比较精准比较小众，那么在2元以内我们也是可以去接受的，可以去追投的。 另外一种方法就是可以去批量投视频，在已经发货的10条视频里，你可以5条一组去投粉丝量。然后去投100元的24小时自定义年龄性别。它数据好的话选出最好的一条，再去单条追投。追投的话粉丝价值好的还是上面同样的道理。 如果你投的数据不好，那么你需要的是重新找对标。很可能你的对标找的不精准，或者你去重新拍视频。 这个是新号涨粉的一种投放方式，是去直接投粉丝量的。那另外还有一种就是如果你的作品足够优秀，足够的好，那么你可以直接投点赞评论撬动自然流量池。通过自然流量带动你去视频涨粉，那样子的话你的ROI会更高。 3、私域流量搭建 你会发现有的直播间商品利润非常低，但投放力度依然非常大，算下来ROI可能也就刚刚跑平，那这种情况为什么还敢继续投？难道财大气粗就不怕亏的么？ 其实做抖音，如果要放量跑，ROI真的会很低，所以这个时候拼的是什么？是私域，只要有了私域，千川投放才可以随心所欲。 那么私域和直播间怎样衔接？首先直播间和你们私域卖一定不是一个产品，如果私域卖的和直播间是一个产品，就会互相抢量，所以我们可以直播间做一阶产品，比如引流课、体验课、低价小课，进入私域后再购买二阶三节产品，比如正价课、高价课。这种承接方式，即使我们直播间转化很低、或者ROI甚至不是正比，甚至我的引流课我根本不赚钱，我就是为了引流。但是我们投放不怕，只要获客成本在合理的范围内，我们都能接受。你私域端越成熟，你的前端可以越大胆做。 千川要是想一直稳定到1：4/5，就意味着你放不开量对不对？因为你放开量之后绝对不是这个水平。在抖音上做其实是非常辛苦的，所以在抖音花钱去做投放，就只做一次性生意，那就真的太不合适了。 4、长期流量维护 做抖音想要获得更多的自然推荐流量，那就需要层层突破抖音流量池。因为抖音的计算方式是赛马机制，每次直播都是一场考试。它会给每个账号一定的考察周期，大概是7天一个周期，每天一个周期，这周的综合数据决定下周给你多少流量；你今天的综合数据，决定了明天要给你多少流量；甚至你这15分钟的数据，也决定了15分钟后的流量（这就是为什么说开播的15分钟是重中之重，它决定了你本场直播的自然流量）。通过你在直播间的数据表现，来决定你的流量池是掉、升、还是维持。 那抖音要看你的数据，都有哪些呢？所谓的直播间五大权重：停留、互动、点击、成交、涨粉，这些数据都要做上去。 怎么样影响直播间五大权重？要有优秀的主播（话术、状态）、场景、以及你的品，当然如果你的任何一个数据做的非常好，都有可能撬动更多的自然流量，但是如果都做的好，会相当的稳定。 至于人、货、场怎么匹配，怎么排品，主播话术怎么设计，这些都是做抖音需要攻克的话题，每个话题聊起来都太复杂，这里就不给大家深入了，先让大家对抖音流量有一些底层的逻辑，后面就是方式方法的问题了。有机会再在后面的文章中给大家分别详细讲解。 5、复盘总结 那这里也提醒下大家，千万不要下播后就觉得工作结束了，一定要和团队养成一个习惯，无论下播后多晚，当下的复盘是一定要做的。 一般复盘我会通过两个维度，整体维度和时间线维度 01看整体数据 也就是抖音电商罗盘的转化漏斗数据，首先我们可以先了解下相对比较合格的一个数据指标（中低客单价） 合格的数据指标： 曝光-进入转化率：看到直播间并点击进入直播间的。曝光-进入转化率＞30%（及格）。＞50%（良好），＞70%（优秀） 进入-曝光转化率：进到直播间并看到了产品的。进入-曝光转化率＞30%（及格），＞50%（良好），＞70%（优秀） 曝光-点击转化率：看到了产品并点击产品链接，又称小黄车点击率。曝光-点击转化率＞30%（及格），＞50%（良好），＞70%（优秀） 点击-生单转化率：点击产品并创建订单的。点击-生单转化率＞30%（及格），＞50%（良好），＞70%（优秀） 生单-成交转化率：创建订单并且付款的，生单-成交转化率＞80%（及格），＞90%（良好），＞95%（优秀） 分析原因，如何优化： 不曝光/曝光太少：检查自己账号是否存在违规现象，或者之前的数据做的太差，那么可以通过付费流量来弥补，做出一份好的数据，才会有下一场的曝光。 曝光-进入转化率低：那么可能是你的额直播间场景不够吸引人，画质不够清晰，主播状态不够。对应我们要优化直播间场景、主播话术和状态，注意人和货的匹配。 进入-曝光转化率低：可能是因为用户来了就走，停留就少。我们需要提升主播的话术、状态，亲和力，还有这个过款节奏问题，多讲爆品；也或者是你的人群标签不精准，需要通过用户的停留、评论、关注、点 赞、购买等，打准你的人群标签，至少累计出1000单，才能准确的打准你的人群标签；那多弹屏讲解商品，也是一个小技巧。 曝光-点击转化率低：话术力度不够，要优化产品卖点、痛点。优化产品的标题和主图 点击-生单转化率低：价格是否太高，或者是产品价值可能塑造不到位。优化主播憋单话术，详情页设计，用户评价管理。 生单-成交转化率低：优化主播逼单话术。 02时间线维度分析 例如： 时间点流量情况：开播的第5分钟、15分钟、半小时..的流量趋势是什么样的？ 根据流量的过款情况：主播根据每个节点的流量情况讲解的是哪个产品？ 过款产品流量情况：讲解这个产品的时候这个流量是往上走的、是持平的、还是下降的？在线多少人？ 产品过款时间：每个产品的讲解时间，是需要几分钟的时间？我们全都精确出来。 排品情况：这次排品情况怎么样？每个产品数据怎样，数据好的下次是否要先讲多讲？ 这其实也是你拆解对标直播间的方式方法，学会复盘之后，对于你拆解学习其他直播间也是有非常大帮助的。 最后总结： 第一，做抖音账号一定要从多个维度考虑，多个维度建号，多方面进行切入才更稳定 第二，爆品是一个直播间的核心，抖音账号稳定直接直播间测爆品，新号视频测爆品 第三，做抖音一定要结合私域，制定产品矩阵策略，形成全方位覆盖 第四，如何获取更多免费流量？五大权重： 1、停留、2、互动、3、点击、4、成交、5、涨粉，犹记在心。 第五，复盘是你每次跃进的必要条件，只有不断复盘，不断优化，不断总结，你才能进步 一定记住： 1、刚开始时，模仿，是最好的学习方式。 2、坚持垂直领域的深耕是我们干掉绝大多数抖音玩家的绝对优势。 另外不要找很早之前就发布作品的，这样的账号不具备参考性，要找最近活跃度，最快速起来的账号进行学习。 在抖音赚钱，绝对不是叫嚣者眼中的神话，而是实践者努力的现实。短视频时代给了我们每一个人逆风翻盘的机会，决定它是神话还是现实的，是你自己！！！